Психология развития человека.
Ответьте на все серьезные возражения
Самый безопасный и самый уместный тон в письменном изложении и устном выступлении с целью убеждения — это выдержанный, объективный, вежливый тон. Он отражает спокойную компетентность и чувство меры по отношению к данному спорному вопросу, а также правильный взгляд на свою аудиторию. Делайте ударение на фактах, подтверждающих вашу точку зрения Некоторые авторы и ораторы убеждены, что самое главное в убеждении — это ясное и энергичное высказывание своей точки зрения.
Они заблуждаются. Самое важное — это факты, на которых зиждется их точка зрения. А причина проста. Только факты позволяют аудитории решить, глубока или мелка идея, мудра или глупа, правомерна или неправомерна. Высказать свою точку зрения — это сказать, в чем вы убеждены; предъявить факты — это показать: то, что вы говорите, заслуживает одобрения других людей. Количество и вид фактов, в которых вы нуждаетесь, будет зависеть от конкретной идеи, которую вы защищаете, и типа проведенного вами исследования. В одном случае факты могут состоять из свидетельских показаний, опубликованных или неопубликованных сообщений.
В другом случае они могут включать экспертное мнение, эксперимент, статистику, опрос, исследование по данным наблюдений, обзор исследований и личный опыт или опыт людей, которых вы знаете. (О них шла речь в Уроке 8.) С уверенностью можно сказать, что для каждого предложения, представляющего ваше суждение или вывод, вам следует иметь по крайней мере два-три поддерживающих предложения.
Во всех презентациях — за исключением самых ограниченных, в которых от вас требуют быть кратким, — вы должны рассмотреть включение всех важных результатов своего исследования данного спорного вопроса. Помимо презентации этих результатов объясните, что они означают и почему они важны. Там, где данные включают личный опыт и наблюдения, постарайтесь воссоздать этот опыт и наблюдения для своей аудитории. Дайте ей увидеть то, что сами видели, почувствовать то, что сами чувствовали.
Если у вашей аудитории никогда не было похожего опыта, сделать это будет трудно, поэтому стремитесь к яркости изображения, где это возможно, и старайтесь передать ощущение непосредственности и драматизма тогдашнего события. Кроме того, сделайте свою интерпретацию ясной и обоснованной. Ответьте на все серьезные возражения Вы можете решить, что если вы определите все справедливые возражения против вашего решения и скорректируете свое решение, чтобы устранить их, то вы сделаете все, что требуется.
Это неверный взгляд. Препятствиями могут служить даже несправедливые возражения. Поэтому вы обязаны рассмотреть все возражения — конкретно и исчерпывающе. Делайте это деликатно и мягко, не напоминая аудитории, что это ее возражения, и не нарушая течения своей презентации.