Основы психологии.
Техника «нога в двери»
Студент колледжа звонит у дверей домов в Пало Альтов Калифорнии, называется представителем Организации граждан за безопасную езду и высказывает возмутительную просьбу: разрешить поставить на лужайке перед домом доску с призывом «Ездите осторожно» (возмутительную потому, что на фотографии, которую он показывает, прелестный дом загорожен огромной доской с неряшливой надписью).
Естественно, большинство домохозяев отказывается. Однако есть и такие, кто соглашается. Почему они так поступают? Потому что к ним не в первый раз обращаются с просьбой. За две недели до того другой ученик колледжа, назвавшийся добровольцем из Комитета за безопасную езду, попросил разрешения установить аккуратный плакат размером в три квадратных дюйма с надписью «Будь осторожен за рулем» и получил согласие на эту невинную просьбу.
Из жителей Пало Альто, которые небыли смягчены предыдущим опытом, только 17% согласились на установку доски; из тех, кто разрешил установить трехдюймовый плакат, таких было 55%. Этот эксперимент, проведенный в 1966 году, был первым из Многих, предназначенных для изучения техники «нога в двери», хорошо известной сборщикам взносов в различные фонды: сначала обратиться за совсем небольшой суммой, а позднее вернуться с гораздо более высокими требованиями. Исследователи, впрочем, не были заинтересованы ни во взносах, ни в осторожном вождении; они хотели выяснить причины, по которым такой метод работает.
Они пришли к заключению, что люди, соглашающиеся на незначительную просьбу, в результате видят себя готовыми оказать помощь и общественно активными, и такой взгляд на себя увеличивает вероятность их согласия в следующий раз, когда требование гораздо значительнее.
Персонал большой психиатрической клиники утверждает, что мистер X шизофреник. Этот хорошо одетый пожилой человек обратился с жалобами на то, что слышит голоса; он сообщил врачу в приемном покое, что голоса эти неотчетливые, но, «насколько можно судить, они произносят «пустой», «полый» и «бух»». После того как он был госпитализирован, мистер X ничего больше о голосах не говорит и ведет себя нормально, но персонал продолжает считать его психически больным.
Сестры даже отмечают в его карточке болезненный симптом: «Пациент часто и много пишет». Некоторые из пациентов придерживаются другого мнения; вот что говорит один из них: «Вы не псих. Вы журналист или профессор. Вы проверяете работу клиники».